VENTA DE PAREJAS

Antes de que piensen que ahora el blog se volvió kinky y medio sexoso, permítanme desanimarlos un poco. Que no los engañe el título. No va por ahí el escrito del día de hoy. Sin embargo, quédense, por que lo que sigue seguramente les ha pasado y creo que vale la pena analizarlo a fondo. Se trata de la situación en la que la venta de un producto, servicio o idea se hace frente a una pareja en vez del tradicional Uno a Uno (Cliente-vendedor).

Esto es, cuando tenemos que convencer a dos en vez de solamente a uno. Para muchos vendedores, ésta situación es de pesadilla. Saben que la pareja debe ponerse de acuerdo antes de decidirse y seguramente (casi siempre) pedirán "un tiempo" para pensarlo. También saben que cuando van dos, uno de ellos probablemente sea un "desanimador" oficial y estará cuchichéandole al oido miles de secretos al que toma la decisión, todos encaminados a hacerlo desistir. Otros con más suerte tendran a un tomador de decisiones con alguien que además lo anima a hacer la compra. Garbanzos de a libra.

Les comparto un ejemplo real: La semana pasada fuimos mi esposa y yo a ver a nuestro bebé en uno de esos "ecos" de 3a y 4a dimensión. ¡Coño!, cuando oigo esos términos siento que en vez de niño vamos a tener un alien o que vamos a ver algo muy Hi-Tech, de avanzada, de los mas Pro!. Nada, es un proceso sencillo, revisan al bebé y le cuentan los dedos, checan que no tenga 2 cabezas o colita de marrano. Ya saben, lo usual. Salió todo bien, afortunadamente. Luego viene la famosa foto en 3D y el video en 4D. Francamente, no le entendí nada pero hay que poner cara de que es lo máximo y hasta le empiezas a encontrar parecido al niño (aunque en realidad no parezca nada, si mucho un conejo o un ratoncito). Finalmente, te entregan el DVD, las fotos y te invitan a volver cuando quieras para que le hagan otra toma al niño y puedas "apreciarlo mejor, en otros ángulos".

Bueno, hasta aquí todo suena bien, ¿verdad?. El caso es que la doctora que nos atendió, en NINGÚN momento se dirigió al que ésto escribe. Como dijo Jose Alfredo: "Me cansé de rogarle" y ni así me hizo caso. Ella solamente le hablaba a mi mujer y puedo decirles que sentí en cuerpo y alma la misma sensación de cuando eras niño y tus amigos te hacian "la ley del hielo" por haberles robado los frutsis de la lonchera. Que terrible momento. Yo le hacía preguntas y ella le contestaba a mi esposa. Hacía un comentario sobre el niño y me ignoraba. No se que motivaba esta actitud, pero si sé que en lo que me queda de vida y con el resto de la prole que vayamos a procrear, jamás volveré con ella. JAMÁS. Ni siquiera los médicos pueden darse el lujo de no saber vender, porque la salud es un bien deseado pero también hay que recordar que se ofrece en un mercado muy competido. Y ante la competencia intensa, el cliente "la piensa".

Venderle a una pareja requiere de cierta técnica. Ahi van 5 pasos para venderle a una pareja y no perder el negocio de por vida en el intento:

1) RESPETO A PRUEBA DE BALAS. Cuando atendamos a una pareja, no valen prejuicios. Si eres una feminista empedernida o un chauvinista misógino en tu tiempo libre, los prejuicios personales se dejan fuera de la tienda/consultorio. Al hablar con los clientes, ambos merecen todo nuestro respeto, ya que ellos son los que ponen al final del dia la comida en nuestra mesa ¿ok, Rambo?. Así que, con respeto.

2) LA LEY DEL MISMO SEXO. Desde el saludo, hay que calmar todo tipo de tensiones. Una buena técnica es siempre saludar primero al del mismo sexo nuestro y después a la pareja. Así no hay problemas ni confusiones o celos rompe ventas. (Y te evitas el "¿Por qué esa vieja te saluda a ti primero?" o el típico ¿"que le pasa a ese tarado, estoy pintado o qué?"). Dar a entender que estamos para ayudar y no para "ligar" calma mucho las tensiones y genera un ambiente de mayor confianza.

3) IDENTIFICAR AL INFLUENCIADOR Y AL TOMADOR DE DECISIONES. Al final, las parejas tienen distintos métodos para tomar las decisiones. Y aunque todas las parejas "inteligentes" definen en conjunto, siempre hay alguien que toma  la decisión en algun momento y el otro le sigue el juego. Cuidado: una mirada, un ruido, un apretón de manos, nos indica quien tiene al final la última palabra. Mucho cuidado hay que tener de no brincar de inmediato a cerrar el trato con el/la tomador/a de decisiones y olvidarnos del acompañante. Ese error puede costar la venta en segundos.

4) NO MINIMIZAR,IGNORAR O TOMAR PARTIDO. La doctora decidió ignorarme por completo. He visto escenas de ventas donde se le habla solo al hombre y se ignora a la mujer (típico machismo latino). Otras veces, se detecta quien va a tomar la decisión y solamente se alaban sus comentarios o apuntes y se minimizan los de la otra persona. En fin, todo esto es la receta perfecta para que NO te compren mas. Y por favor, no olvidar el hacer frecuente contacto visual con AMBOS. Sentirse ignorado solo aumenta las ganas de salir corriendo del lugar.Cuidado.

5) APROVECHAR LA PRESENCIA PARA LOGRAR EL CIERRE. Cuántas veces la objeción de "Tengo que verlo con mi espos@, novi@" aparece y nos deja frios??. Bueno, aqui ese problema está resuelto. Si se manejan bien las cartas que tenemos, podemos lograr el cierre de la operación sacando de la tienda a un par de clientes exitosos y felices.

Como pueden ver, venderle a parejas puede ser más difícil de lo que  parece. Pero también puede ser una excelente oportunidad si seguimos los 5 pasos que les comenté anteriormente. Pero sobre todo, si nos atenemos al RESPETO hacia nuestros clientes. Solos o acompañados. Yo perdono un precio más alto, un lugar no tan VIP, esperar unos dias por el producto que quiero. Todo menos una falta de respeto por parte de un proveedor de algún servicio o producto. Dice el dicho que "el que tiene tienda, que la atienda y si no, que la venda".

Yo quisiera cambiar hoy un poco el refrán y ponerlo de esta manera:

"El que tiene tienda, que la atienda CON GUSTO, SIN PREJUICIOS, CON RESPETO Y CON LA INTENCIÓN DE HACER NEGOCIOS QUE GENEREN RELACIONES PROFUNDAS Y A LARGO PLAZO CON LOS QUE LA VISITAN...y si no, que la incendie: Nadie la va a querer comprar."

Ok, puede que me haya excedido un poco con la frase, pero la idea es clara.

Ahora sí, a vender...de par en par.

Do something!

Aureliano García