26/2/10

EL ABOGADO DEL DIABLO

Hace unos dias leía un articulo de Harvard Business Review que hablaba de lo rápido que se puede matar la innovación en las empresas, grandes o pequeñas. La conclusión a la que llegaban los expertos era que, entre más se cuestiona un proyecto, menores posibilidades hay de crear un rompimiento en el mercado y salir con algo totalmente diferente. Básicamente decía el artículo: CUESTIONA MENOS. ACTUA MÁS. APRENDE A PRUEBA Y ERROR. Básico, tan básico que da miedo. A algunos.

Muchas mentes frente a un proyecto tienden -por sentido humano básico- a destrozarlo y ver si sobrevive una avalancha de preguntas y cuestionamientos. Pocos proyectos superan esta ráfaga de "inteligencia corporativa", de "experiencia de muchos años", de "business savvyness" le llaman algunos más mamones; los pocos proyectos que la libran salen mutilados, vejados, recortados y terminan siendo una triste sombra de la gran idea que fueron antes de entrar al cuartel de fusilamiento. Solo un ínfimo porcentaje sale bien librado del escrutinio y termina normalmente siendo una gran idea que rompe esquemas, que abre mercados y que destroza a la competencia. Después de que esto pasa, las empresas que tuvieron la gran idea en sus manos y la masacraron con estupidez, se voltean a ver y dicen: " Que eso no se nos ocurrió a nosotros hace unos meses?... ¿Por que lo tiene nuestra competencia?"... ahora si, lancemos la idea mañana mismo!!!. Demasiado Tarde. Ya perdiste.

Y para saber y detectar quien en nuestro grupo es el que gusta de destruir ideas y salir de la junta como el "guru y maestro de los proyectos", hay una frase que los desenmascara de inmediato: "Déjenme ser el ABOGADO DEL DIABLO por unos momentos"....y dicho esto, viene después  una retahila de cuestionamientos, posiciones, regaños, sarcasmos, preguntas acidas y dolorosas que dejan impávido a quien tuvo la osadia de presentar una idea nueva y revolucionaria. Pero "no es en mal plan ¿eh?, tiene areas de oportunidad, quizas en el futuro..blah blah blah" dice el "abogado del diablo" al terminar su poderoso y destructivo speech, el cual cierra con estas palabras:..."ES POR TU BIEN. CREEME. YO SE DE ESTO".

Acto seguido, pueden pasar varias cosas:

-La mas común, es la desmotivación del innovador. Un cerebro masacrado y un espíritu deshecho es una imágen desoladora dentro de las organizaciones. Y la vemos más seguido de lo que quisieramos.

-Otra reacción es la desmotivación inicial y luego el famoso "Fight back" del atacado, que a veces resulta exitoso(dependiendo de la inteligencia, habilidad verbal y preparación previa del innovador) y a veces solo lo hunde más, dandole al "abogado" armas para encarnizarse y destazarlo más rapidamente.

-La opción más efectiva vs. este personaje, y desafortunadamente también la que menos se dá en la vida real, es el desenmascaramiento inmediato del "abogado del diablo" por parte del equipo evaluador del proyecto y su expulsion inmediata del proceso. Esta valiente actitud es la que hace que algunos proyectos se salven. Pero no es fácil. No es nada común. Y requiere Cojones hacerlo, sobre todo si el "abogado" ostenta un nivel de alto rango en la organización.

La solución es estar concientes de que esta figura de "Abogado del Diablo" no hace bien. Es dañina. Y es que pensándolo un poco, el diablo NO NECESITA ABOGADOS. Una vez que toda la organización entiende que no es nada cómico ni sabio ostentarse como tal, es cuando la creatividad tiene oportunidad de florecer. Lo dice Tom Peters en su libro Re-Imagine: "The cracked ones let in the light"; y es que son los locos, los diferentes, los apasionados, los pensadores laterales, los creativos, los que dejan pasar la luz a las organizaciones y necesitan un ambiente libre de "abogados del diablo" para desatar la creatividad al máximo.

Urge eliminar la figura "abogado del diablo" de nuestro léxico corporativo. El que la diga, pierde. ¡Hey!, y el que este libre de pecado, que aviente la primer ronda de cervezas ( ¡ah no!,así no era la frase, me ofusqué un poco, disculpen ustedes). La realidad es que TODOS hemos sido alguna vez "El Abogado del Diablo". Admito sin verguenza que yo lo he sido y a veces solo por molestar, por arrogancia, por aburrimiento, por "animar" la reunión. Seguramente todos en alguna ocasión, lo hemos practicado. Darse cuenta y reconocerlo es el primer paso.

Los siguientes pasos es tratar de convertirnos en lo que se me ocurre como "Abogado de la Madre Teresa" (Asi llamare ahora a las buenas ideas= Madre Teresa, con todo el respeto). Se entiende la figura. Imaginense la sala de reuniones llena, una super idea en la mesa y cuando salga el "abogado del diablo" a destrozarla, brinca del otro lado del a mesa, "el abogado de la madre teresa". Se pone buena la cosa. Porque las buenas ideas no necesitan detractores, necesitan apoyo, aire para que las llamas de la creatividad se aviven.

Todos hemos estado en alguna reunión tan creativa que nos llena de energía para el resto del dia. Todas las ideas valen, todo lo que sea por mejorar es bienvenido, nadie es abogado, todos somos ejecutivos comprometidos. Suena bien, ¿cierto?...¿Por que no hacerlas todas en este tenor?

Si nos topamos con algun "abogado del diablo", hay que andar amparados. Tengamos el valor de replicar. Se vale decir: "Hey, amigo Abogado, ¿por qué mejor no jugamos todos el papel de abogados de la Madre Teresa?. No jodamos la idea antes de intentar al menos una vez". No destrocemos sin antes escuchar o sin pensar si la idea recien expuesta tiene alguna salvación y quizás pueda ser nuestro siguiente golpe mortal a la competencia y nuestro proximo éxito comercial.

OJO. Cuando una idea es a todas luces mala y absurda, no se vale aventarse toda la Bullshit de "déjenme ser el abogadito del diablo por un minuto". Si la idea es mala: DIGAMOSLO CLARAMENTE y no nos escudemos en una figura ridicula para soltar nuestra mente. Preferible discutir de frente que escondido en un disfraz. Es de Cobardes. No lo hagamos.

Pero si la idea es buena, y el orgullo, la envidia o la arrogancia nos incitan a pedir al grupo el favor de dejarnos ser "abogados del diablo" por un minuto, respiremos profundo y veamos por el bien comun y no por un mezquino interés propio. Creo que nuestras organizaciones, empresas y negocios nos lo agradeceran.

Happy weekend.

Do something!...with no Advocates.

Aureliano García

24/2/10

"SEA VARON"

"HEY! Por eso!!... Alvarito y Huguito, ¡cálmense!, estamos desayunando tranquilos", hubiera sido una buena frase para tratar de apagar los ánimos de la pasada Cumbre Latinoamericana que se llevó a cabo en Cancún. Y es que, para no perder la ya aburrida costumbre de llamar la atención por sus barrabasadas, Hugo Chávez con el tacto de proctólogo con Parkinson que lo caracteriza, le dijo a Uribe que "Se fuera al Carajo"...a lo que Uribe le respondió una frase que me gustó como para ponerla de título de este post: "SEA VARÓN y quédese a discutir de frente".

Creo que uno debe sentir orgullo cuando ve a su Presidente defenderse sin amedrentarse ante uno de los tiranos mas nefastos que ha visto nuestra región. No es el primero que lo reta (Se acuerdan del Rey de España y su famoso: "¿Por que no te callas?"...Creo que Chávez no tiene incluido el boton de OFF para la boca, por eso no se ha callado aun). Asi pues, Uribe demuestra carácter y valor, y aunque el desaguisado diplomático dará mucho de que hablar, creo que la reacción del mandatario Colombiano va a ser apoyada por la mayoría, ya que lo que le pidió a Chavez, que fuera VARÓN, es exactamente lo que necesitamos. Varones, no títeres. Varones, no políticos. Varones, no mojigatos. Varones, no imbéciles.

Si bien es cierto que la frase ha sido acuñada pensando en el género masculino, creo que es evidente que ser varón es un témino que bien puede aplicarse a las mujeres. Creo que ser varón sería la versión masculina de "Toda una Dama" o "Una mujer en toda la extensión de la palabra". En este caso, creo que aplica para ambos;Tengo la fortuna de conocer a hombres y mujeres cuyo comportamiento impecable y valiente los claisfica automaticamente como Varones.


Y que significa ser Varón?...No confundirlo con ser Macho, pistolero, sicario o pendenciero. Creo que el término va mucho mas allá.

Ser varón es cumplir lo prometido.

Ser varón es sostenerse en lo dicho, asi nos obliguen a desautorizarnos a nosotros mismos (verdad, Aguirre?)

Ser varón es respetar los derechos de los demás y exigir que se respeten los propios.

Ser varón es trabajar con ahinco y con pasión y no con desgano y mala actitud.

Ser varón es ser buen hijo, buen esposo, buen amigo y buen padre de familia.

Ser varón es hablar de frente y sin rodeos.

Ser varón es "no rajarse" y hacer lo que sea necesario por salir adelante de cualquier situación.

Ser varón es saber disculparse al haber cometido un error.

Ser varón es tratar con cortesÍa y respeto a TODOS por igual.

Ser varón es ser decente.

Ser varón es tener clase.

Ser varón es: Ser VARÓN y no pedazos!.

Agradezco al presidente Uribe el habernos recordado a TODOS, no solo al tirano bolivariano, la importancia de ser varón. Alguien tenía que decirlo y que bueno que fue un presidente el que lo expresó tan fuerte y claramente. Desde un altísimo nivel hasta el más sencillo, ser varón es un estilo de vida y hago votos para que sea este estilo el que predomine en todo el mundo.

No es fácil. Pero en mi opinión, un varón, no tiene opción.

Do something...Varón style!

Aureliano García

19/2/10

BLOGGER INVITADO: JOSÉ FÉLIX VILLENA


Ingeniero de Profesión y vendedor por convicción, José Félix Villena es el primer Blogger invitado en las "Notas para el Corcho". Es un honor tenerlo aqui y creo que disfrutarán mucho el articulo que José ha escrito especialmente para la ocasión, y que se titula : "VENDER CON INTEGRIDAD".  


Conocí a José Félix Villena via twitter (@jfvillena) y desde ahi , uno en México y el otro en España, hemos mantenido comunicación, siempre compartiendo puntos de vista sobre el tema que más nos gusta: las ventas y todo lo que a este proceso se refiere. 


José Félix Villena escribe con un estilo muy personal en su blog "Las Armas del Vendedor", el cual publica desde hace ya algunos años. Lo encontrarán en mi lista de blogs favoritos en esta misma página y tambien pueden llegar a este blog haciendo click en el link. Les recomiendo leerlo con calma, encontrarán cosas muy interesantes.


Actualmente, José Félix Villena es el Director de ventas de  NEOMEDIA WIRELESS SL (www.neomedia.es), empresa donde presta sus servicios y aplica con pasión sus conceptos de ventas y de calidad moral y humana en los negocios.


Es importante mencionar que José Félix ha ganado varios premios en España en las áreas de creación de empresa e innovación en los negocios, lo cual nos habla de su agilidad mental y facilidad para los negocios. Aqui algunos de sus reconocimientos:

  • Premios de Proyectos Empresariales
    PRIMER PREMIO Dip. De Alicante, en la Sexta Edición de los Premios Empresariales “Municipio de Algueña”, para jóvenes emprendedores/as, convocado por la Concejalía de Juventud y la Agencia de Desarrollo Local.
  • Certamen Nuevas Ideas EmpresarialesPREMIO al mejor proyecto empresarial en el X certamen de “Nuevas Ideas Empresariales” organizado por la Fundación Empresa-Universidad de Alicante (FUNDEUN). Otorgado por Grupo ITEM en la categoría “Soluciones Informáticas”.
  • Certamen INNOVA-EMPRENDE
  • PREMIO en la modalidad “Nuevas Tecnologías” del certamen de ideas empresariales INNOVA-EMPRENDE de la Universidad Miguel Hernández de Elche. Proyecto: PRODOMO Soluciones.
  • Gracias a José Félix Villena por colaborar como blogger invitado. La idea de las redes sociales es colaborar, compartir ideas y reflexionar en grupo convirtiendo al mundo en una pequeña aldea en donde todos estamos a un click de distancia y donde las ideas fluyen a alta velocidad.  Al participar en este blog, creo que estamos cumpliendo con el objetivo principal de las redes sociales. Esperamos que lo disfruten, déjenos su opinion!!
  • Post something!
Aureliano García


VENDER CON INTEGRIDAD
POr: José Félix Villena 
La integridad del hombre se mide por su conducta, no por sus profesiones. Juvenal

En el mundo de la venta existe una carencia que hace más fuertes a las personas. La carencia de  integridad moral. Dicho de otro modo, ser constante en el dominio y toma de decisiones acerca de tu conducta, y respetuoso siempre con los mismos valores morales, te debilita. Perderás muchas oportunidades por culpa de la “INTEGRIDAD”.

Vende según los siguientes principios si quieres tener éxito:

1. Antepón siempre el fin a los medios.

2. Pasa incluso por encima de tu cadáver para alcanzar tu objetivo.

3. En el trabajo no hay amigos.

4. Si tienes la oportunidad de machacar al enemigo, no la desaproveches.

5. Una verdad a medias no es una mentira.

6. La información omitida a propósito puede pasar por desconocimiento o despiste. No somos perfectos.

7. Lo más importante es vender. ¿Qué importa la satisfacción del cliente?

8. Tu responsabilidad termina con el cierre de la venta.

9. Genera confianza para abusar de ella.

10. Prueba primero con el “humo”. Vender cualquier otro producto te resultará infinitamente más complicado.

Aplica estos mismos principios si quieres morir como profesional de la venta. La alternativa es VENDER CON INTEGRIDAD.

El mundo es muy pequeño. No te empeñes en hacerlo aún más.

16/2/10

DICHOS DE MAMÁ

Crecí en una familia llena de dichos y refranes. Puedo decir que mucha de mi filosofía de vida se basa en estas pequeñas perlas de sabiduría popular que han ido pasando de generación en generación. Me doy cuenta de qué tan profundamente se quedaron grabadas en mí, cuando de repente y sin pensarlo, suelto uno de los dichos en una de mis conferencias, en la oficina, con los amigos.

Blanquita, autora de mis dias y dicharachera por naturaleza, me armó para la vida con un montón de dichos y refranes que me han sacado de apuros, han dado respuesta a mis preguntas mas profundas, han hecho reir a quien los escucha y han alumbrado muchas veces mi camino con la luz del sentido común. Hoy, a manera de homenaje, hago esta recolección de dichos de mi madre, para que puedan darse cuenta a que grado llega su sabiduría y como, sin querer queriendo, forjó nuestro carácter y nuestra personalidad actual, un dicho a la vez.

LOS DICHOS DE BLANQUITA:

"Si tu mal tiene remedio ¿que te apura?. Y si no tiene remedio ¿que te apura?" (este me encantaba oirlo cuando me iba mal en alguna tarea o se me olvidaba comprar algo para la escuela y me acordaba el domingo a las 11 de la noche)

"El hombre en la cocina, huele a gallina" (sabio dicho que surgia cuando me veia husmeando entre los sartenes para ver que iba a haber de comer)

"Mucho ayuda el que no estorba" (No necesita explicación)

"Date a deseo y olerás a poleo...date a ver cada rato y olerás a caca de gato" (Dicho que surgió con el unico fin de que no nos "chotearamos" asistiendo a todas las fiestas y antros los fines de semana. No tuvo mucho efecto pero que chistoso era)

"Desde los 18 no se pierden ni un antro" (Creo que le salimos medio fiesteros, pero poquito nada mas)

"Son candilito de la calle y oscuridad de la casa" (Otro que no necesita explicación)

"Tlae: come...No tlae: no come" (Así decía un chinito que Blanquita conoció y que tenia una fondita. Léase haciendo el símbolo universal de dinero con la mano derecha)

"Por la orilla de un rio iba un gringo, y en cada pelo llevaba 5 kilos de galletas" (Uta, éste si nunca le entendí)

"Andando y meando, pa' no hacer hoyos" (Blanquita es hiperactiva, asi que este la describe perfectamente)

"Es muy triste la vida cuando te enfrentas a lo vulgar" (Me lo dijo cuando le conté sobre mi primer encuentro con los albures en la escuela)

"Dios los cría y ellos se juntan" (Al conocer a todos los amigos que hice en mis años en Chihuahua)

"Mamá, ¿¿por qué se mató el niño héroe, envuelto en la bandera?? ... Por Pendejo mijo" (Principio y fin de mi fervor patrio con tan contundente respuesta)

"Dios protege a los borrachos y a los huevones" (Muy escuchado cuando se enteraba que manejabamos en estado de ebriedad o cuando nevaba en lunes y se cancelaba la escuela)

"No sea Rajado" (Uff ésta es de las mejores, si tu mamá te dice esto y no haces nada, quedas marcado para siempre como un pobre imbécil)

"Aunque te revuelques en la ceniza" (Importante frase para indicar la imposibilidad de que a alguien se le quitara alguna de sus condiciones fisicas, sociales o intelectuales)

"Lo que uno no puede ver, en su casa lo ha de tener". (Al recibir alguna queja de sus hijitos bienportaditos)

"Más vale una vez colorada, que mil descolorida" (Nadie habla mas derecho y sin rodeos que Blanquita. Creo que de ahi le tengo un gusto enorme a la franqueza brutal en el hablar. La frase lo dice todo"

"Cómete la sopa, hay muchos niños en el mundo que no tienen sopa para comer hoy" (Ouch)

"Tanto peca el que mata la vaca, como el que le detiene la pata" (Si queria culpar a mis hermanas de algo, salía siempre esta frase y adios mi plan de tener chivos expiatorios)

"A donde fueres, haz lo que vieres" (Cuando no teniamos ganas de ir a alguna fiesta o casa de amigos)

"¿¿Con que te criaste??"  (Esta frase surgía, cuando alguno de los hijos decidia que "ya no le gustaba algo" de lo que cocinaba.... Mamá, ya no me gusta el huevo...."mmm ...¿con que te criaste eh?)

"Los hijos y los maridos, por sus hechos son queridos" (¡Riájatelas!)

"Un alfiler que agarren y que no sea suyo..ya son rateros" (De alto impacto!...Ojala Blanquita hubiera conocido de niños a Salinas, al negro Durazo, Peña Nieto, Juanito, Ebrard, etc...esta frase hubiera cambiado su destino)

"No saben ni limpiarse bien todavia y ya andan de novios??" (Frase que dañaba nuestro ego en la secundaria)

"El que nunca tuvo y llega a tener, loco se quiere volver" (Sabia opinion sobre los nuevos ricos que de pronto aparecian en la colonia)

"AAAAAArriba los corazones" (súbanle el volumen a todo lo que dé, y escuchen este grito de guerra a las 6 de la mañana...dificil llegar tarde a la escuela por no levantarse...aun lo escucho algunas mañanas y eso que vivimos a 800 kms de distancia)

"Viva México, buenos Dias" .(Forma oficial de Blanquita para  contestar el teléfono durante las fechas patrias.)

"Es de gente fina salir a saludar a las visitas" (Cuando queriamos seguir viendo TVpero habia llegado gente a la casa)

"La educación se mama" (refiriéndose a la importancia del ejemplo de los padres para educar a sus hijos)

"¿Como se dice Aurelianito..?" (El mejor método para aprender a decir "Por favor" y "Gracias"...esta frase venia despues de que alguien nos daba algo, acompañada de mirada penetrante)

"Se comen todo para que desquite el regalito" (Consejo provisto antes de salir a una fiesta o merienda de algun amiguito...Épico)

"La fonda está abierta" (Si llegábamos tarde a comer o cenar, no nos librábamos de esta frase)

"El factor sorpresa" (Esta me gusta porque se oye muy chic, como muy profunda y cuando la usa, es porque esta hablando muy en serio de algún tema)

"En lo ajeno cae la desgracia" (Frase para que no anduvieramos de pedigueños con los juguetes, carros o cosas de los demás)

"La pistola, el cepillo de dientes y la mujer NO SE PRESTAN" (Madres!!)

"Muchachitas Nalgas Prontas" (Para referirse a las damitas de cascos ligeros) 

"Y asi sea de barrendero, sé el mejor barrendero del mundo" (Y uno pagándose cursos de liderazgo??.jajaja...ya lo traen las mamás incluido!!)

"Cayó la iglesia en Manos de Lutero" (Ejemplo: si me tocaba ser encagado del Bar en una fiesta de la escuela...ahi aplicaba esta frase)

"El que es buen gallo donde quiera canta" (Con esta frase se me quitó el miedo a la competencia...iba seguida del ya mencionado "No se raje"...Gran estimulador del ego infantil)

"Pa' eso me gustabas" (Una frase de reto y desdén a la vez)

"Nomás no vayan a decir que yo fuí la que les enseñó a vivir en ese desmadre de cuarto que tienen" (Una de las preocupaciones fuertes de Blanquita, era que nuestras futuras parejas nos devolvieran a la casa por desordenados y ella "NO ACEPTARIA RECLAMACIONES NI DEVOLUCIONES")

"Quemaditas, como te gustan" (Frase perfecta para que te comieras la tortilla o cualquier cosa que se hubiera quemado un poco en el comal")

"Ponte a barrer, a ver si no se te quita el frio" (Con Blanquita, siempre hay una actividad para los flojos)

"Me lo van a agradecer" (Y sí, más de lo que ella llegaría a pensar)

Blanquita es la columna vertebral de la familia, es el faro que guía a sus 3 hijos, asi estemos cerca o lejos de la casa. En conjunto con Don Aureliano (Han leido ya de él en "Lecciones de un gran Señor") nos dieron una crianza privilegiada y sobre todo, divertida y duradera. Hoy, al recordar una parte tan importante como la sabiduría materna expresada en frases de uso cotidiano, me doy cuenta que, como un gotero, la educación de padres a hijos se va dando poco a poco, a profundidad, de manera que permee hasta nuestro corazón y se funda con nuestro espíritu.

Nunca me cansaré de agradecer el tiempo y cariño invertido en nuestra educación, en nuestra crianza. Veo difícil que un niño al cual lo cuida una empleada todo el dia obtenga semejante tiempo de calidad. Hoy reí mucho al escribir el blog, pero sobre todo, recordé muchas cosas básicas para la vida que fueron grabadas con fuego en mi espíritu. Algunas profundas, algunas silvestres y otras mas muy graciosas, pero todas encaminadas a dejar claro el camino que se iba a seguir dentro de las normas de vivir en familia. (¡¡Gracias a mis hermanas Cynthia y Marcela por colaborar con muchas de las frases que ven aqui!!)

Yo creo que la mayoría de las madres tienen el don de la filosofía práctica. Del dicho sabio. De la palabra que sana. Sé que la mía lo tiene. Mi abuela, no se diga, esa es otra historia que algun día les contaré. Pero definitivamente, para ser mamá completa, hay que saberse varios dichos. ¿Como les fue a ustedes, queridos lectores?...¿Les recordó su infancia?...espero que si, porque entonces fue una infancia de primer nivel.

Y me despido con la ultima, ya en tono mas de broma: Como dijo Jesús antes de ascender: "Hermanos, Me voy y los dejo..para que el mas vivo, viva del mas Pend ... ientes estaremos del proximo artículo ¿ok?


Do something...Blanquita Style!

Aureliano García 

10/2/10

DOLORES DEL CRECIMIENTO

AH! ¿Como olvidar las clases de Calidad en la Universidad?... Nos leíamos de principio a fin a Jurán, Crosby, Deming, Ishikawa, las filosofías de Kaizen, las 5 "S", TQC, "Cero defectos", etc. Una locura de calidad que revolucionó los mercados, subió los estándares de competitividad y cambió la percepción del logo "Made in Japan" pasando en solo algunos años de ser considerados "Fayuqueros" y Poca Clase" a ser el "World Class Standar" por excelencia.

¿Quién no recuerda este magnífico Comercial ?(Da click en el link para verlo en Youtube).Ver un auto de esta marca "tirado" en la carretera, no podía ser mas que una trampa de algun asaltante. "¿Cuándo has visto uno descompuesto en la calle?" decía el actor mientras aceleraba huyendo a toda velocidad de la escena. Si tenías uno, te sentías orgulloso. Si no lo tenías y estabas "con la marca equivocada" eras un pobre diablo en coche americano, francés o alemán.

Y fué bueno mientras duró. No hay nada malo en que los productos pasen por inspecciones brutales de calidad. Los beneficiados somos los clientes.Y toda esta ilusión de calidad nos hizo vivir felices hasta hace algunos días, cuando la hebra se tronó por lo más delgado. Y es que 2 de los íconos empresariales de la industria automotriz Japonesa, salieron con un domingo 7 que no solo les está costando millones de dólares en pérdidas por la caída en ventas de sus coches, sino que están perdiendo algo mucho más valioso: LA REPUTACIÓN COMERCIAL. Miles de autos con defectos de fabricación en el pedal del acelerador y en la presión de las bolsas de aire respectivamente, han puesto de cabeza a las 2 armadoras niponas, haciendo los famosos "recalls" de las unidades para corregirlas en los talleres de las agencias que los vendieron.

Para las grandes armadoras occidentales, los "recalls" no son nada nuevo. Quizás esta mala costumbre los hace más "colmilludos" para responder a este tipo de problemas.Lo hacen rápido, corrigen y siguen adelante. Incluso, han aprendido y se nota una mejoría tremenda en los nuevos productos que sacan al mercado en los ultimos 2 años. Menos recalls y mayor enfoque en recobrar la buena reputación parece ser su nueva idea de hacer negocios. Y cuando hay fallas, se arreglan rápido y eficientemente, con un decente programa de PR y dando la cara de inmediato. Ni hablar, más sabe el diablo por viejo...

 El gran problema de las marcas japonesas no es la tuerca del pedal o la presión de la bolsita: es la lenta y poco transparente reacción de sus áreas de relaciones públicas y sus ejecutivos. Los carros son fierros: se arreglan y punto. Pero una empresa seria y enorme no puede tardar semanas en responder, no puede echarle la culpa a terceros de los errores de la propia marca. Si se terceriza el trabajo, hay que asegurarse de cualquier forma que se cumpla con los requisitos de la empresa que los contrata y nunca perder de vista los detalles. Creo que las marcas japonesas estan sufriendo lo que yo llamo "los dolores del crecimiento" o "Growing Pains". La carrera descontrolada por ser numero 1 los hizo perder de vista los detalles importantes y dejaron de lado su mayor ventaja competitiva ( la calidad impecable) con tal de lograr cuotas de venta brutalmente altas y tomar el liderazgo. Costosa decisión. Lo vemos hoy al leer los titulares de los periódicos y al escuchar a los ejecutivos tratando de rescatar la situación.

Como todo, éste tema también pasará. Pero el daño colateral seguirá por varios años. Una vez perdida la confianza de un cliente,es MUY dificil recuperarla. Se puede lograr, pero costará mucho trabajo y habrá que volver a lo básico, a lo que nos ha hecho fuertes. Por el bien del mercado, deseo que las marcas emproblemadas se recuperen pronto de este desaguisado.

Dicen que "cuando veas las barbas de tu vecino cortar, pon las propias a remojar". ¿Qué podemos aprender de esta tragedia empresarial?. Yo encuentro 5 puntos importantes para no perder NUNCA de vista:

1) Jamas debemos comprometer nuestra ventaja competitiva por obtener mayor volumen del mercado y mucho menos, para ahorrar costos.

2) El crecimiento debe ir acompañado siempre de calidad, aunque nos cueste más trabajo y tome el doble de tiempo.

3) El volúmen nos da fortaleza en el mercado, pero también es la madre de todos los defectos. Manéjese con cuidado.

4) Al cometer un error, 3 cosas: Hay que ser claros y sinceros al reconocerlos, rápidos y transparentes al aceptarlos y expeditos para corregirlos y comunicar las acciones tomadas.

5) La reputación es la base de cualquier negocio. Al perderla, perdemos TODO. Cuidémosla con pasión.

Estamos viendo empresas que sufren los dolores del crecimiento. Creo que estamos a tiempo de aprender de ellos y por una vez en la vida, escarmentar en cabeza ajena.

Do something...With Quality!

Aureliano García

2/2/10

EXAMEN DE ESTADISTICA

¡¿Qué qué?! ¡¿El primer post del mes y ya empecé con que hay exámen?!

Antes de que le den "back" a su explorador de internet, quiero aclarar que el título no debe asustarnos sino darnos una pauta para vender más y mejor. Y es que cada vez que estamos frente a uno de nuestros clientes, hay una alta posibilidad de que concretemos un nuevo negocio si antes de nuestra reunión hicimos y pasamos satisfactoriamente un exámen de estadística.

Es Sencillo: El exámen es transparente, no tiene trampas y es opcional. No tienes que tomarlo si no quieres. Además, por si fuera poco, podemos llevar al exámen anotaciones y datos que nos puedan ayudar con las respuestas ( en México le llamamos "acordeón", tambien le llaman "Chuleta" en Colombia, etc). Es un exámen en donde todas las posibilidades de aprobar con 10 están de nuestro lado. Sin embargo, la prueba de la que hablo se reprueba a diario en la arena de las ventas. Es más, cada día, pocos vendedores se atreven a presentarlo. Y lo peligroso del tema es que, al no interesarnos en este test, estamos poniendo en riesgo todo nuestro negocio.

El exámen consta de 10 preguntas muy básicas:

1) ¿Tienes una lista organizada de quienes son tus clientes actuales? de los potenciales?
2) ¿Puedes decir en que segmento de edad/sexo/economía están?
3) ¿Sabes que tipo de productos compran?
4) ¿Tienes registrado cuántos son nuevos, cuántos repetitivos y cuántos predicadores?
5) ¿Tienes medido cuántos referidos te deja cada uno?
6) ¿Cuántos atiendes al día?..¿Cuántos hacen negocio contigo y cuantos se van sin cerrar?
7) ¿Sabes cómo se llaman? ¿dónde viven?.¿Estado civil?..¿Nombre de los hijos?..¿de la esposa(o)?...fecha de aniversario? ¿Cumpleaños?...¿Te sabes los demográficos básicos de tu cartera actual?
8) ¿Cuales son las principales 5 razones por las que compran tu producto?
9) ¿Cuales son las 5 razones por las que NO deberian comprar a tu competencia? (Documentadas pls)
10) ¿Cuales son las 5 principales razones por las que TE COMPRAN A TI?

Fácil ¿verdad?....¿Y saben por qué digo que es fácil?...Porque he visto que somos BUENÍSIMOS y expertos en todas las estadísticas de nuestros deportistas y equipos favoritos:

Hay gente que sabe cuantos derechazos dió el "Ratón" Macias en su carrera de boxeador, cuantos dientes tumbó y en que orden cayeron en la lona (incisivos,caninos y molares).

Hay gente que se sabe de memoria la alineación completa del "América" de 1978 y los cuates que se lo saben nacieron en el '79...

O que me dicen de los  que nos sabemos los porcentajes de bateo, de pases conectados en el Football Americano, de cuantos Grand Slams lleva Federer y cuantas amantes tiene Tiger ( ahora que parece que es mas importante su vida privada que su excelencia en el golf).Hay gente erudita en estos temas.Muchos de ellos, también trabajan en ventas.

Hoy reflexiono y pienso lo siguiente: Si somos capaces de aprendernos toda esta cantidad de estadísticas y números que nos ayudan en una plática de cantina para desquiciar a nuestro compañero de dominó, pero que no nos ayudan a vender un carajo, ¿no es justo entonces que al menos nos sepamos las estadísticas de nuestros clientes?

El éxito en ventas es una mezcla de amor por el juego, de meterle emoción, de arte y de ciencia, pero también, de manejo de números. Las estadísticas de nuestros clientes nos dan una fotografía muy clara de como somos como vendedores y a donde podemos llegar. Si mi porcentaje de bateo o de cierre es del 10%, mis posibilidades de mejorar son TODAS. Si cierro todo lo que me ponen enfrente, quizás es tiempo de pensar en crecer en otros mercados. De enseñarle a alguien más nuestra técnica. De empezar nuevos negocios con asociados a los cuales podamos transmitir nuestro conocimiento.

Si juegas melate o Lotería, tambien apuéstale al conocimiento de tus clientes.

Si pareces la enciclopedia ambulante del deporteísmo, ¿Por que no ser la Wiki"cliente"Pedia ambulante en cuanto al conocimiento profundo de la gente que te da de comer?

Es un juego de números y de estadística. pero sobre todo, de justicia y mínimo respeto para nuestra carrera en ventas y para nuestros grandes comunes denominadores: nuestros clientes.

Haz el exámen. ¿Cuánto te sacaste?.

Measure something!

Aureliano Garcia