¿COBARDÍA O SUPERVIVENCIA?

Don Lorenzo Zambrano ha llamado "cobardes" a los empresarios regiomontanos que han decidido irse a vivir a EU debido a la creciente ola de violencia e inseguridad que se da en Monterrey, en todo el Estado y ¿por que no decirlo?, en todo el país.

Respeto profundamente a Don Lorenzo como empresario y como ser humano. Leí y disfruté sus conceptos de estrategia empresarial en su libro "Oro Gris". Pero esta vez, difiero fuertemente de las recientes apreciaciones que virtió por Twitter y también de la postura que algunos han llamado "heroica" pero que desde este lado del rio, me parece más bien triste, populista e innecesaria.

Enredándose lastimosamente en una serie de tweets (uno más desafortunado que el otro), el empresario empezó envalentonado con esta generalidad que transcribo de manera íntegra: " Quien se va de Monterrey es un cobarde. Hay que luchar por lo que creemos.Tenemos que retomar nuestra gran ciudad"

Luego de una lluvia de comentarios de gente que sintió la nota como exagerada y fuera de todo contexto, Don Lorenzo no sintió lo duro sino lo tupido. No es fácil contestarle a la gran mayoría cuando el reclamo es que con escoltas armados hasta los dientes, entrenados en Irak y sin necesidad de andar sufriendo por las balaceadas calles de Monterrey -porque siempre es más cómodo ir en helicóptero a la oficina-, cualquiera puede llamar cobardes a los que se han ido.

Al recibir esta oleada de mensajes, Don Lorenzo se autocorrige y hace la siguiente aclaración:

Cito textualmente: "Hay una pequeña minoría, a quienes Monterrey les ha dado mucho, que podrían tener seguridad especial, y optan por dejar Monterrey... A esta pequeña minoría (quienes optan por dejar Monterrey pese a lo que les ha dado) dirigí ayer mis críticas".

Ah!...la cosa cambia. Y para darle un poco más de dulzura al tema y calmar los ánimos, viene una serie de tweets que ni el mismísimo Alex Dey los pudo haber redactado mejor:

"Regios, ¡a rescatar a nuestra tierra!"

"¡No te dejes dominar por el miedo!"

"La gran mayoría de los regios, pese a retos, contribuyen a la grandeza de esta ciudad....ellos y ellas son los héroes de esta historia..."

"La gran mayoría de los regios son gente de bien, entrona, que día a día trabaja con honestidad, sin seguridad especial..."

 Tomando como base estos criterios, puedo afirmar entonces que yo no pertenezco (todavía) a la pequeña minoría a la que se refiere Don Lorenzo. También debo decir, que entonces soy parte de la gente bien entrona que trabaja con honestidad y no tengo ningun tipo de seguridad especial (mi familia tampoco). Soy entonces, parte de los "héroes de esta historia".

Como parte de este ejercito clase mediero, quisiera hablar con conocimiento de causa de como vivimos "la gran mayoría" en Monterrey:

• Espejeando por nuestra vida.. Si dan click en el link verán que el miedo lleva habitando en nosotros desde hace ya varios meses. Escribí sobre el pánico que produce andar en las calles y ver que algún auto sospechoso empieza a seguirnos, a echarnos las luces o de plano a cerrarnos para bajarnos a punta de metralleta, sin importar si somos hombre, mujer, joven o viejo.Pero ni hablar, hay que salir a las calles y trabajar con ahínco por nuestra familia y por nuestro país. 
• Reduciendo la vida social. Cada vez salimos menos a fiestas, restaurantes o bares por que no sabemos donde va a ser la próxima explosión de granada o intrusión de comando para desgraciarnos la vida.
• Pasando noches sin dormir solo de pensar a que mundo bizarro traeremos a nuestros hijos. ¿A que escuela lo inscribimos para que no nos lo maten/quemen/secuestren? (Y no todos podemos pagar los colegios donde estudia custodiada la nueva generación de "la pequeña minoría")
• Viendo como los "gobernantes" que se supone velan por nuestros intereses ya no viven aquí. Viven en McAllen o en San Antonio o blindados en mansiones de ensueño en las alturas de Chipinque en San Pedro. Estos señores, los que nos gobiernan, tienen LA OBLIGACIÓN de estar en el estado para responder ante los votantes de lo que pase en el mismo. Para eso los elegimos y pagamos sus sueldazos, bonificaciones y hasta Ipads.
• Viviendo de cerca los secuestros, robos y extorsiones a amigos y familiares. En esta "gran mayoría" que formamos casi todos, tengo la seguridad de que ya tenemos algún conocido cercano que ha pasado algún momento de terror gracias a la delincuencia que reina en la ciudad. ¿Con qué cara le podemos pedir que se quede a defender su tierra a alguien que ha perdido a su herman@, a su hij@, a su espos@ de un balazo en la nuca y se lo han entregado muerto, amarrado de pies y manos?..¿Qué le decimos?: "Vamos, Quédate, no seas cobarde". Me gustaría ver a Don Lorenzo decirle esto a cualquier afectado de esta "gran mayoría".
• Viendo como cientos de negocios cierran sus puertas porque no pueden pagar las extorsiones que por cierto las reciben de policías y criminales por igual.
• Exigiendo al Gobierno y a las instituciones que corrijan el rumbo. Algunos escribimos. Otros toman la justicia en sus propias manos. Otros, simplemente, deciden dejar su país desesperanzados. Irse, también es una foma de reclamar y exigir. No todos pueden hacerlo, pero al tener la oportunidad dudo que haya alguno que no lo piense por al menos unos minutos y dudo también que haya alguien a quien no le gane la tentación de vivir seguro en otro país menos dantesco que el nuestro. Se llama supervivencia y viene en los genes. Hasta en los genes Regios.

Para terminar, quiero asentar que escribo este artículo en la Ciudad de Monterrey, en donde vivo hace más de 11 años y en donde está mi esposa y en un par de meses, estará viviendo también mi primer hijo. Yo no me he ido y no tengo planes de hacerlo. Pero si algún dia la oportunidad de mejorar surge en otro país, o la oportunidad de seguir vivo está fuera de México seguramente la tomaré. México no necesita mas mártires,lo que si necesita es tener menos estúpidos manejándolo a su antojo.

Los que trabajamos, pagamos impuestos y respetamos la ley solamente esperamos en retorno un estado de derecho que funcione y hemos sido defraudados profundamente en esta esperanza fallida de obtener reciprocidad. Nadie puede exigir que nos quedemos ni juzgar las acciones de los que ya lo han hecho. El localismo exacerbado nunca ha sido buen consejero y solamente genera rupturas sociales muchas veces insalvables. Todos queremos un México mejor y libre de tanta locura. Pero si las mínimas garantías no son cubiertas, el ser humano las buscará antes de poner su pecho frente al AK-47 de cualquier bastardo enloquecido por la droga que se le ponga enfrente.

Si el mensaje era destinado para "la pequeña minoría" oligarca de Nuevo León, sugiero que a la próxima se manden un mail interno super VIP, se junten a jugar golf en el campestre (con 3 foursomes caben todos) o se citen en algun coto privado de caza y discutan sus diferencias ideológicas con una copa de cognac y un buen habano. Dejen fuera de sus reflexiones al resto de la población. Esta es una pelea entre magnates que ofende a la sociedad y que no debió trascender públicamente.

México nos necesita. Podemos ayudar desde fuera o desde adentro. Cada quien en su trinchera. No desquebrajemos  la pequeña parte buena que queda en la sociedad de este país.No generemos mas odios de los que ya existen. Cada quien tomará las decisiones que menos afecten negativamente su vida y eso no es de juzgarse, es de respetarse.

Do something!

Aureliano García

SAY MY NAME!

Andar por la vida con un nombre diferente, extraño, raro o feo no es fácil.Créanme, lo digo por experiencia.

Soy el tercero en una generación de Aurelianos y en un par de meses llegará el IV. Mi hijo también se llamará Aureliano. La decisión está tomada y les cuento que ha sido apoyada por muchos y muy cuestionada por muchos más. Agradezco las opiniones, todas importantes. Afortunadamente para los papás,el tema del nombre de los hijos no es democrático, es más bien una dictadura. Asi pues, Aureliano será.

Creo firmemente que el nombre influye en el desarrollo de la personalidad. Llamarse Aureliano en segundo de secundaria puede ser una complicación. Si iba a una fiesta, todo salía de maravilla hasta que la niña con la que estaba bailando me preguntaba el nombre: "¿¿Aure que??"...Aureliano..."¿¿Laureano??..Nop, Aureliano .."¿¿Emiliano??". Nop...Aureliano..mira, te dejo el numero de mi otorrinolaringólogo y gracias por bailar conmigo. Fin de la conversación.

Como esta situación no podia sostenerse mucho tiempo, habia que pasar el dificil trago de decir el nombre poco común desarrollando otros aspectos de la personalidad. Así pues, cuando me preguntaban mi nombre, siempre respondia la verdad,acompañado de un par de ventajas competitivas: "Me llamo Aureliano, me sé muy buenos chistes y toco la guitarra en las fiestas". Es broma, pero lo que si es cierto es que le fui agarrando cariño al nombre. Como todos.

Y es que el nombre nos acompaña de por vida. Dice un cliché que la palabra mas dulce para los oidos de cualquier persona es su nombre. Llámese Aureliano, Lamberta o Eustaquio. A todos nos gusta oir nuestro nombre. Se dice también que en una reunión llena de gente hablando, somos capaces de escuchar nuestro nombre siendo mencionado al otro lado del salón. Así de selectivo es nuestro cerebro cuando llegamos al tema de nuestro propio nombre.

Y todo esto viene porque el fin de semana estuve en una tienda (Es un club de compras muy socorrido que antes se llamaba Price) y al llegar a la caja, ví que una señorita tomaba mi credencial y apuntaba el número de cliente para luego salir corriendo frenéticamente a verificar algo. Yo sé que lo que hacen es revisar el monto total de compras de la membresía en cuestión durante el año, para luego venir a ofrecer "magníficos" descuentos al adquirir una membresia tipo Oro o VIP o alguna ridiculez parecida. Yo quería safarme del tema porque no estoy interesado, pero no pude. Son rápidos, debo reconocerlo.

La señorita se acerca a mi y me pregunta: ¿AURELIO Garcia? ...(Mil flashbacks de la secundaria pasaron por mi mente). Le contesté. NO, no soy yo. Se le cayó la cara y me dice..¿"mmm, seguro?..¿habré tomado alguna otra membresía?. Le dije: Si, seguro. Yo no soy AURELIO García. Y ella replicó con cara de enojo: "Pero aqui dice!!! Aurelio García". Sin ganas de prolongar más esta estéril discusión le dije: Señorita, lea bien.Yo me llamo Aureliano Garcia y le juro que no conozco al Aurelio ese del que ud. me habla. Finalmente ella me dice con cara de triunfo "¿Vé? Yo sabia que era Aurelio, Aureliano...o algo por el estilo". O ALGO POR EL ESTILO. Aun no se cuantas veces respiré profundo para responderle: "Señorita, acaba usted de perder la venta por omitir el detalle más importante a la hora de realizar cualquier negocio y eso es APRENDERSE EL NOMBRE DEL CLIENTE". Se me quedó viendo, su supervisor estaba enseguida, el me vió, se encogió de hombros y se la llevó. Momento muy incómodo. Para ellos.

Parece increible, pero esto pasa todos los dias en todas las industrias. Hace ya varios años tuve la oportunidad de trabajar en una agencia automotriz. Los vendedores me pasaban a sus clientes para que yo cerrara la operación con ellos. 6 de cada 10 vendedores no sabía su nombre.Ya lo habían enamorado de un auto, pero no sabian como se llamaba. Recuerdo que me preguntaban..."¿Como te fué con "El Inge"?..¿Ya quedó lista la operación?... Y yo les decía "¿Cuál Inge?" ..."Pues el Ingeee..el bigotón, el que siempre trae botas vaqueras" ...Y yo: "¿Como se llama??"... "Pues ..pues... ¡¡¡EL INGEEEE!!!".

Absurdo, ¿verdad?. Pero así pasaba. Y les aseguro que sigue pasando. No es muy dificil entender por que muchos clientes no regresan. No escucharon lo que querían oir: Una buena propuesta personalizada con Su nombre.

En el mundo de las ventas, conocer a nuestros clientes es esencial para sobrevivir. Tener un inventario de conocimiento del cliente es tan básico como tener luz o PC en la oficina. Pero sobre todo, mostrar un interés genuino en las personas que hacen negocios con nosotros es un factor que define el éxito o el fracaso empresarial.

Un nombre encierra una vida completa. No importa si es bonito o feo, de moda o anticuado, impronunciable o simplemente alegórico y silvestre. Cada nombre tiene un dueño y este dueño lo cuidará celosamente. La primer muestra de respeto es aprenderlo y pronunciarlo correctamente. Si tenemos dudas, se vale preguntar: "Señorita, solo para verificar que lo tengo bien..¿Su nombre es Antonomasia o Ana Tomasa?. Preguntar siempre nos evitará dolorosas confusiones.

Toma solo un par de minutos aprender y recordar un nombre. Hay miles de técnicas de asociación para que el nombre no se nos olvide.Hacer el esfuerzo vale la pena al 1000%. Nos redituará en mejores relaciones, mas clientes y sobre todo, más ventas y negocios sostenibles en el largo plazo.

Con todo respeto...Say my name! ...sólamente, dilo bien.

Do Something!

Aureliano García

OASIS DE DIVERSIDAD

Ceremonia de Banderas

Entre Phoenix y Scottsdale, a 45 grados de temperatura y ubicada en pleno desierto,existe una pequeña ciudad llamada Glendale. Y en esta ciudad de Arizona, en el estado con mayores discrepancias raciales en los EU, hay un oasis que fomenta la diversidad, la unión entre paises, el respeto a las personas y la total indiferencia al color de la piel aunada a una pasión por sacar lo mejor del ser humano.

Yo sé que se preguntarán : ¿Todo ésto existe? ¿Y en Arizona?. Sí. Pasa en el campus de una de las universidades globales más importantes en su ramo: Thunderbird

El campus, ubicado en las antiguas instalaciones de una base aérea de la II Guerra Mundial, es anfirtrión de varios programas de postgrado que tienen un sello único: Su estructura enfocada en la unión de diferentes culturas por un objetivo superior, la educación.

Y la semana pasada, tuve la oportunidad de asistir a esta universidad para arrancar de nuevo mi vida de estudiante con un curso intensivo de 7 dias con el que empieza una aventura de 22 meses que terminará -si estudiamos como si no hubiera un mañana- en la obtención de un tíulo de Global MBA.

Lo que encontré allá fue totalmente inesperado. Visitar Arizona en estos dias no es precisamente el plan principal de vacaciones de la comunidad latina, pero no puedo negar que la oportunidad de estar allá en este tiempo histórico no se podía desaprovechar.

Asi pues, al llegar a la universidad, me encontré con varias sorpresas: Desde la entrada, un muro color rojo ladrillo recibe a los visitantes en donde está escrita la palabra bienvenido en mas de 8 idiomas. Desde aqui, se sabe que las puertas estan abiertas para todos. Luego, en la clase, me encuentro con mas de 16 paises representados por hombres y mujeres de gran calidad humana, con una inteligencia abrumadora y con ideas y comentarios que dejaron mi cabeza volteada al revés.

Imágen del Campus

La mezcla del culturas e idiomas es incontenible. Desde la llegada, se escuchan acentos diferentes y se estrechan manos de multiples pigmentaciones sin ningun complejo o recelo. Los maestros son de diferentes nacionalidades y se celebra la diversidad en cada lectura, en cada comentario, en cada evento estudiantil.

Al formar personas con pensamiento global, Thunderbird cumple con la famosa frase de Sócrates:

"Yo no soy ateniense ni griego, soy un Ciudadano del Mundo"

Y ciudadanos del mundo es lo que se forma en esta escuela de Management.Y lo hacen en Arizona, donde existen grupos que solo quieren tener "ciudadanos de UN mundo". Y lo hacen desde hace ya muchos años, lo cual indica que van adelantados a su tiempo por siglos. En una franca y abierta posición de apertura, entendimiento entre culturas y ganas de lograr una integración de personas, paises e ideas, Thunderbird se posiciona como un Oasis de Diversidad.

Un oasis de diversidad del cual hoy formamos parte mas de 160 alumnos que tenemos la esperanza de graduarnos en el 2012 del programa Global MBA. Esta semana que convivimos, nos dimos cuenta del potencial de crecimiento que existe en un ambiente que promueve la diversidad de raza, de mente y de espíritu.

Y en éste oasis, Aristóteles es Rey!

Do Something!...and Go T-Birds!!

Aureliano García 

¿COMO "AVIZPAR" A LOS CONSUMIDORES MEXICANOS?

Este post surge como una iniciativa de @Avizpate , una empresa que sigo en Twitter, la cual está dedicada a explorar el mercado y dar a los clientes las mejores opciones para realizar compras inteligentes en México. Desde vacaciones y seguros hasta lo mas inimaginable, @Avízpate es una fuente confiable y novedosa de información para la toma de decisiones a la hora de hacer shopping. 

A la gente de @Avizpate se le ocurrio invitar a bloggers a escribir sobre el tema que da título a este post, asi que aquí les dejo mi granito de arena.

 ¿COMO "AVIZPAR" A LOS CONSUMIDORES MEXICANOS?

Avispado significa vivo, despierto, agudo. Viene evidentemente de la palabra avispa, que es un insecto en mi opinión, mal entendido y a veces satanizado. Mucha gente tiene miedo a las avispas, porque clavan su aguijón y duele hasta el alma. Porque al atacar son feroces y bravas y porque no tienen miedo a los humanos. Las tachan de improductivas, pero éste también es un concepto erróneo.Las avispas son depredadores naturales de muchísimas plagas dañinas para los cultivos y son polinizadores muy eficientes. Además,digámoslo abiertamente, son más esbeltas (recuerdan el dicho de "cinturita de avispa"?) y mucho más llamativas que las abejas.Tiene buena estampa, por decirlo de alguna manera.

Pero dejando a un lado el tema de los insectos, quiero referirme a la descripción con la que arranqué este post. Ser "avispado" es estar siempre atento, al acecho de todos los temas importantes, ser listo, rápido, o como comúnmente se dice: ser "movido", "ponerse las pilas" y no ser "dejado". ¿Cómo podemos ser consumidores que se acerquen más a este perfil?.. ¿Qué debemos hacer para adquirir hábitos de consumo más inteligentes y bien pensados?.

Confieso que soy comprador compulsivo. Me encanta salir y comprar cosas cada vez que se puede. Pero también soy vendedor. Así que como cliente, puedo ser un gran dolor en "salva sea la parte" para el que me atienda. Pero no por farsante o mentecato, sino porque no puedo aceptar un servicio de menor calidad a la que YO le doy a mis clientes. Así pues, con esta dualidad que existe en mi, me permito sugerir los siguientes 10 pasos para ser un Comprador Avispado a prueba de balas!:

1) HACER EXÁMEN DE CONCIENCIA . Primero, hay que definir que tipo de compradores somos. Oferteros, regateadores, impulsivos, visuales, de estatus, innovadores, seguidores, coleros, etc. Saber "de que pata cojeamos" nos ayuda a definir nuestro patrón usual de compra y al estar concientes de ésto, podemos planear mejor nuestras compras.

2) ACTUAR EN ENJAMBRE. La tendencia en este mercado de compradores es actuar en grupos. Los clientes ya no creen en la publicidad de las empresas, creen más en lo que otros clientes como ellos están diciendo en vivo, desde su círculo más cercano hasta las redes sociales como Twitter y Facebook. Participar activamente en estos "enjambres" de clientes listos para compartir información es vital para ser un cliente muy "avizpado"

3) DESARROLLAR UN "TERCER OJO" COMERCIAL. Parece ser que las avispas tienen un tercer ojo (o quizás cientos de ellos). Esto les permite tener una visión periférica de su entorno. Un cliente "avizapado" analizará su compra desde varios ángulos antes de iniciar relaciones comerciales con algún proveedor de productos o servicios.

4) CREAR FAMA SIN ECHARSE A DORMIR. Las avispas tienen su fama bien ganada. De mecha más corta que las abejas, atacan a la menor provocación. Son bravas. No se dejan. Y lo sabemos. Todo aquel que haya sido picoteado por una avispa enfurecida sabe que no se andan con juegos. Si como clientes creamos la fama de que exigimos el mayor valor por nuestro dinero, que no aceptamos un mal trato y que no permitimos abusos por parte de las empresas a las que les compramos, tendremos entonces un entorno de negocios que se cuidará de dar experiencias negativas, porque puede recibir un aguijonazo muy doloroso: el del desprecio del cliente que no les comprará nunca más.

5) PERDER EL MIEDO. Muchas veces, jugar el papel de consumidor puede infundir miedo. Sobre todo en las grandes compras, como bienes inmuebles, automóviles, electrónicos. Compras de alto valor siempre generán estrés en forma directamente proporcional a lo que vamos a gastar. Es por esto que debemos salir a comprar sin miedo, con la intención de informarnos a detalle de nuestra compra, pidiendo pruebas de uso, muestras, tours, etc. Lo que sea necesario para estar seguros de la decisión. Recordemos que el que tiene el poder es el cliente, asi que usémoslo a nuestro favor. Sin miedo.

6) SER CLIENTES PESADILLA. Exigir valor por nuestro dinero es un derecho universal. Hay que ejercerlo. Cuando uno se convierte en cliente pesadilla es normalmente cuando estamos frente a un mal vendedor. Pero un cliente que pregunta, que compara, que cuestiona, ante las manos de un vendedor profesional y que gusta de hacer sentir exitosos a sus clientes, son garbanzos de a libra. Asi que se vale aparecernos hasta en sueños a la hora de comprar.

7) SER CLIENTES PREDICADORES. El buen servicio es una especie de bendición. No es tan frecuente recibirlas pero siempre cae muy bien. Además, es de gente bien nacida ser agradecidos. Por esto, si tenemos una experiencia WOW con alguna de nuestras compras, se vale (y se debe) predicar. Contarlo a los amigos, escribirlo en el blog, twittearlo, ponerlo en Facebook o en la red social que prefieran. Pero no nos quedemos callados y seamos predicadores de las marcas que amamos.

8) APRENDER A DECIR NO. Una empresa con mal servicio sobrevive mientras el cliente acepte los malos tratos, las groserias, las tardanzas, los incumplimientos etc. De vez en cuando es mejor declinar la compra y buscar en otro lado que caer ante proveedores de mala calidad y poco amor al cliente. No es fácil porque a veces deseamos las cosas con mucha pasión y estamos dispuestos a lo que sea con tal de tenerlas. Pero siempre es bueno pensar a futuro y no permitir que crezcan los negocios con mal servicio

9) USAR HERRAMIENTAS ÚTILES. Ya no se vale comprar sin informarse en internet, sin conocer bien el producto o servicio que deseamos adquirir, sin llevar las dudas preparadas con anticipación. Sección Amarilla, @Avízpate, mercadolibre, entre otras, son opciones de primer nivel para tomar decisiones acertadas a la hora de comprar y encontrar valor agregado en opciones con precios que se adapten a nuestras necesidades.

10) APRECIAR EL VALOR. Como consumidores, debemos apreciar el valor de las cosas por lo que nos aportan en conjunto. No es un buen comprador aquel que solo se enfoca en el precio o en el mayor descuento. Hay que ver todo el panorama completo de la compra antes de decidir. A veces, pagar un poco más por un paquete mas completo de opciones bien vale la pena. Así que, no todo es regateo o descuentos. A veces, todo se resume en el valor de la expeiencia vivida. Tan simple como eso. 

Clientes Avispados. Los necesitamos en este mercado de compradores que vivimos hoy. Son los que empujan la aguja, los que mueven las ruedas. Los necesitamos: vivos, despiertos y agudos.

@Avizpate!!

Do something!

Aureliano García

HONOR A QUIEN HONOR MERECE

No deja de sorprenderme y alegrarme la gran influencia que las redes sociales tienen en nuestras vidas. Un tweet, un post en el blog, pueden hacer que las cosas se muevan. Que las cosas sucedan. Y lo acabo de comprobar en carne propia con un ejemplo que no quiero dejar pasar inadvertido, porque es en realidad muy importante.

Hace unas semanas, publiqué un post acerca del programa de lealtad de Cinépolis. (Da click aqui para leer la historia). Tuvimos una experiencia no muy positiva y decidí que era importante escribir sobre el tema. No esperaba una respuesta, solamente quise expresar mis ideas sobre el asunto y quitarme un peso de encima.

Pasaron un par de semanas desde la publicación y fue entonces cuando recibí un correo electrónico que me pareció muy interesante. Me contactó el mismísimo Gerente de Club Cinépolis y CRM de la organización Ramírez. Me comentó que navegaba la red y encontró mi post. Estaba genuinamente preocupado por lo que yo había experimentado en el cine y quería aclarar varios puntos.

Hablamos por teléfono largo y tendido. Me explicó una serie de cosas sobre el programa de lealtad que manejan, las mejoras que estan haciéndole y tambien se disculpó por los inconvenientes que pudiera haberme causado el cambio de sistema. Una persona muy amable, enfocada en el cliente y con conocimiento de lo que hacía. Asimismo, se reiteró en la mejor disposición de ayudar en caso de que volviera a tener algun otro inconveniente.

Asi pues, volví a Cinépolis este fin de semana, usé mi tarjeta de puntos y comí palomitas de maíz acompañadas de un par de cervecitas que cayeron, por cierto, muy bien. Todo vuelve a estar en orden en mi pequeño mundo cinéfilo.

Gracias a Cinépolis y a Erick Jiménez Muñoz por estar al tanto de lo que pasa en el ciber espacio y por no dejar pasar los comentarios de sus clientes. Va para ustedes mi respeto y admiración. Sigan por ese camino, que es el indicado.

DO Something! (In this case, these guys actually DID!!)

Aureliano García

VENTA DE PAREJAS

Antes de que piensen que ahora el blog se volvió kinky y medio sexoso, permítanme desanimarlos un poco. Que no los engañe el título. No va por ahí el escrito del día de hoy. Sin embargo, quédense, por que lo que sigue seguramente les ha pasado y creo que vale la pena analizarlo a fondo. Se trata de la situación en la que la venta de un producto, servicio o idea se hace frente a una pareja en vez del tradicional Uno a Uno (Cliente-vendedor).

Esto es, cuando tenemos que convencer a dos en vez de solamente a uno. Para muchos vendedores, ésta situación es de pesadilla. Saben que la pareja debe ponerse de acuerdo antes de decidirse y seguramente (casi siempre) pedirán "un tiempo" para pensarlo. También saben que cuando van dos, uno de ellos probablemente sea un "desanimador" oficial y estará cuchichéandole al oido miles de secretos al que toma la decisión, todos encaminados a hacerlo desistir. Otros con más suerte tendran a un tomador de decisiones con alguien que además lo anima a hacer la compra. Garbanzos de a libra.

Les comparto un ejemplo real: La semana pasada fuimos mi esposa y yo a ver a nuestro bebé en uno de esos "ecos" de 3a y 4a dimensión. ¡Coño!, cuando oigo esos términos siento que en vez de niño vamos a tener un alien o que vamos a ver algo muy Hi-Tech, de avanzada, de los mas Pro!. Nada, es un proceso sencillo, revisan al bebé y le cuentan los dedos, checan que no tenga 2 cabezas o colita de marrano. Ya saben, lo usual. Salió todo bien, afortunadamente. Luego viene la famosa foto en 3D y el video en 4D. Francamente, no le entendí nada pero hay que poner cara de que es lo máximo y hasta le empiezas a encontrar parecido al niño (aunque en realidad no parezca nada, si mucho un conejo o un ratoncito). Finalmente, te entregan el DVD, las fotos y te invitan a volver cuando quieras para que le hagan otra toma al niño y puedas "apreciarlo mejor, en otros ángulos".

Bueno, hasta aquí todo suena bien, ¿verdad?. El caso es que la doctora que nos atendió, en NINGÚN momento se dirigió al que ésto escribe. Como dijo Jose Alfredo: "Me cansé de rogarle" y ni así me hizo caso. Ella solamente le hablaba a mi mujer y puedo decirles que sentí en cuerpo y alma la misma sensación de cuando eras niño y tus amigos te hacian "la ley del hielo" por haberles robado los frutsis de la lonchera. Que terrible momento. Yo le hacía preguntas y ella le contestaba a mi esposa. Hacía un comentario sobre el niño y me ignoraba. No se que motivaba esta actitud, pero si sé que en lo que me queda de vida y con el resto de la prole que vayamos a procrear, jamás volveré con ella. JAMÁS. Ni siquiera los médicos pueden darse el lujo de no saber vender, porque la salud es un bien deseado pero también hay que recordar que se ofrece en un mercado muy competido. Y ante la competencia intensa, el cliente "la piensa".

Venderle a una pareja requiere de cierta técnica. Ahi van 5 pasos para venderle a una pareja y no perder el negocio de por vida en el intento:

1) RESPETO A PRUEBA DE BALAS. Cuando atendamos a una pareja, no valen prejuicios. Si eres una feminista empedernida o un chauvinista misógino en tu tiempo libre, los prejuicios personales se dejan fuera de la tienda/consultorio. Al hablar con los clientes, ambos merecen todo nuestro respeto, ya que ellos son los que ponen al final del dia la comida en nuestra mesa ¿ok, Rambo?. Así que, con respeto.

2) LA LEY DEL MISMO SEXO. Desde el saludo, hay que calmar todo tipo de tensiones. Una buena técnica es siempre saludar primero al del mismo sexo nuestro y después a la pareja. Así no hay problemas ni confusiones o celos rompe ventas. (Y te evitas el "¿Por qué esa vieja te saluda a ti primero?" o el típico ¿"que le pasa a ese tarado, estoy pintado o qué?"). Dar a entender que estamos para ayudar y no para "ligar" calma mucho las tensiones y genera un ambiente de mayor confianza.

3) IDENTIFICAR AL INFLUENCIADOR Y AL TOMADOR DE DECISIONES. Al final, las parejas tienen distintos métodos para tomar las decisiones. Y aunque todas las parejas "inteligentes" definen en conjunto, siempre hay alguien que toma  la decisión en algun momento y el otro le sigue el juego. Cuidado: una mirada, un ruido, un apretón de manos, nos indica quien tiene al final la última palabra. Mucho cuidado hay que tener de no brincar de inmediato a cerrar el trato con el/la tomador/a de decisiones y olvidarnos del acompañante. Ese error puede costar la venta en segundos.

4) NO MINIMIZAR,IGNORAR O TOMAR PARTIDO. La doctora decidió ignorarme por completo. He visto escenas de ventas donde se le habla solo al hombre y se ignora a la mujer (típico machismo latino). Otras veces, se detecta quien va a tomar la decisión y solamente se alaban sus comentarios o apuntes y se minimizan los de la otra persona. En fin, todo esto es la receta perfecta para que NO te compren mas. Y por favor, no olvidar el hacer frecuente contacto visual con AMBOS. Sentirse ignorado solo aumenta las ganas de salir corriendo del lugar.Cuidado.

5) APROVECHAR LA PRESENCIA PARA LOGRAR EL CIERRE. Cuántas veces la objeción de "Tengo que verlo con mi espos@, novi@" aparece y nos deja frios??. Bueno, aqui ese problema está resuelto. Si se manejan bien las cartas que tenemos, podemos lograr el cierre de la operación sacando de la tienda a un par de clientes exitosos y felices.

Como pueden ver, venderle a parejas puede ser más difícil de lo que  parece. Pero también puede ser una excelente oportunidad si seguimos los 5 pasos que les comenté anteriormente. Pero sobre todo, si nos atenemos al RESPETO hacia nuestros clientes. Solos o acompañados. Yo perdono un precio más alto, un lugar no tan VIP, esperar unos dias por el producto que quiero. Todo menos una falta de respeto por parte de un proveedor de algún servicio o producto. Dice el dicho que "el que tiene tienda, que la atienda y si no, que la venda".

Yo quisiera cambiar hoy un poco el refrán y ponerlo de esta manera:

"El que tiene tienda, que la atienda CON GUSTO, SIN PREJUICIOS, CON RESPETO Y CON LA INTENCIÓN DE HACER NEGOCIOS QUE GENEREN RELACIONES PROFUNDAS Y A LARGO PLAZO CON LOS QUE LA VISITAN...y si no, que la incendie: Nadie la va a querer comprar."

Ok, puede que me haya excedido un poco con la frase, pero la idea es clara.

Ahora sí, a vender...de par en par.

Do something!

Aureliano García