1/3/10

EL ONCEAVO: NO ASUMIR

Hay varias palabras y frases que detesto: "Imposible",  "Pero", "Tienes razón, sin embargo...", "Como quieras", "Vamos a hacer todo lo posible", " Es que no se pudo por que...", etc.

Cada vez que las oigo sube un calorcito muy especial desde la boca de mi estómago hasta la garganta, señal de que estoy a punto de sacar el machete verbal y destrozar con él la tonelada de Bullshit que esta frente a mis ojos y que entra por mis oidos.


Pero todas estas frasecitas mediocres palidecen cuando escucho a la reina de todas ellas:

"ES QUE YO ASUMÍ QUE .............." (favor de llenar la lÍnea blanca con la frase estúpida de su preferencia).

Cuando alguien asume, está cometiendo una terrible falta de respeto y ademas muestra poca inteligencia. Asumir es pensar por los demás. Y por más listos que seamos, no siempre podemos saber con certeza lo que pasa por la cabecita loca de nuestros clientes, amigos o interlocutores. La peor parte de asumir es cuando involucra creer que la demás gente es y piensa como nosotros. Ese error es garrafal y nos puede meter en serios aprietos.

En el mundo de los negocios, asumir es PECADO MORTAL. Y es una gran tentación. Entre más experiencia se tiene en algun ramo, es más fácil asumir que ya lo sabemos todo. Asumir  que somos infalibles y que tenemos un "sexto sentido" para saber que quiere nuestro cliente, nuestro jefe, nuestro compañero de trabajo, y ¿por qué no?, nuestra familia y amigos.

 Asumir significa pensar que con solo ver a alguien y cruzar un par de palabras con el cliente,  ya podemos saber que le gusta, que le disgusta, cómo y cuándo nos va a pagar y sobre todo, si va o no va a comprar nuestro producto o servicio. Nada más alejado de la realidad. 

Entre más tiempo pasamos en una rama de los negocios, más importante es no perder piso y estar atento a TODAS las señales: Del mercado, de los clientes, leer más, preguntar más, experimentar de forma vivencial y no vivir en el bonito (y falso) mundo de la teoría de los negocios.

Para evitar penosos momentos por andar asumiendo cosas erróneas, hay una regla muy simple:

NO ASUMIR NADA. PREGUNTAR TODO. DATOS MATAN FEELING.

He escuchado frases que me exasperan de "genios y sabelotodos" de los negocios, tales como: "este cliente no va a comprar", "esos clientes solo vienen a ver", "este cliente se ve que tiene $$" (O al revés, "este cliente se ve que no tiene un clavo"), "a los clientes no les gusta que ........... (Los presione, les pida referidos,les llame, les mande un Thank You note, les tome una foto, les recuerde temas importantes de su compra, etc)".Y he visto tambien como esta actitud de genios e iluminados, normalmente terminan en muy pocos resultados de ventas. 

Por un segundo, dejemos de asumir. Sorpresas grandes nos hemos llevado al hacerle al cliente 5 o 10 preguntas más que las de rutina, ya que en sus respuestas encontramos valiosa información para concretar negocios y para darle al cliente experiencias de compra memorables. Y es que al asumir, pasan tonterias como la de la foto de esta pantalla de autoservicio de una compañía de mudanzas. Ridículo.  

¿Por que no mejor, PREGUNTAR CORRECTAMENTE  Y DEJARNOS DE CONFUSIONES?

Frente a los clientes, no hay nada mejor que una actitud : "Yo solo sé, que nada sé" de usted, señor cliente y si me lo permite, hoy no voy a asumir nada, todo lo que aprenda hoy sobre usted vendrá directamente de su viva voz, de su ronco pecho. Por ésta vez, dejemos de hacerle al "Walter Mercado" y hagamos las preguntas necesarias para obtener información que nos lleve a una venta segura, y sobre todo , duradera y sostenible en el tiempo.

No asumo que les gustará el artículo. Mejor lo pregunto. ¿Que opinan, amigos lectores del blog?

Do something...Assume Nothing!

Aureliano García 

3 comentarios:

Jen dijo...

ASSUME ----> ASS-U-ME

To assume is to make an ass out of u and me.

No es igual en español - sorry.

Aureliano García dijo...

Clever thinking Jen!!
thanks for passing by!
Best regards
AG

Tiste dijo...

Gracias amigo por tus consejos, me han servido.Un saludo