EXAMEN DE ESTADISTICA

¡¿Qué qué?! ¡¿El primer post del mes y ya empecé con que hay exámen?!

Antes de que le den "back" a su explorador de internet, quiero aclarar que el título no debe asustarnos sino darnos una pauta para vender más y mejor. Y es que cada vez que estamos frente a uno de nuestros clientes, hay una alta posibilidad de que concretemos un nuevo negocio si antes de nuestra reunión hicimos y pasamos satisfactoriamente un exámen de estadística.

Es Sencillo: El exámen es transparente, no tiene trampas y es opcional. No tienes que tomarlo si no quieres. Además, por si fuera poco, podemos llevar al exámen anotaciones y datos que nos puedan ayudar con las respuestas ( en México le llamamos "acordeón", tambien le llaman "Chuleta" en Colombia, etc). Es un exámen en donde todas las posibilidades de aprobar con 10 están de nuestro lado. Sin embargo, la prueba de la que hablo se reprueba a diario en la arena de las ventas. Es más, cada día, pocos vendedores se atreven a presentarlo. Y lo peligroso del tema es que, al no interesarnos en este test, estamos poniendo en riesgo todo nuestro negocio.

El exámen consta de 10 preguntas muy básicas:

1) ¿Tienes una lista organizada de quienes son tus clientes actuales? de los potenciales?
2) ¿Puedes decir en que segmento de edad/sexo/economía están?
3) ¿Sabes que tipo de productos compran?
4) ¿Tienes registrado cuántos son nuevos, cuántos repetitivos y cuántos predicadores?
5) ¿Tienes medido cuántos referidos te deja cada uno?
6) ¿Cuántos atiendes al día?..¿Cuántos hacen negocio contigo y cuantos se van sin cerrar?
7) ¿Sabes cómo se llaman? ¿dónde viven?.¿Estado civil?..¿Nombre de los hijos?..¿de la esposa(o)?...fecha de aniversario? ¿Cumpleaños?...¿Te sabes los demográficos básicos de tu cartera actual?
8) ¿Cuales son las principales 5 razones por las que compran tu producto?
9) ¿Cuales son las 5 razones por las que NO deberian comprar a tu competencia? (Documentadas pls)
10) ¿Cuales son las 5 principales razones por las que TE COMPRAN A TI?

Fácil ¿verdad?....¿Y saben por qué digo que es fácil?...Porque he visto que somos BUENÍSIMOS y expertos en todas las estadísticas de nuestros deportistas y equipos favoritos:

Hay gente que sabe cuantos derechazos dió el "Ratón" Macias en su carrera de boxeador, cuantos dientes tumbó y en que orden cayeron en la lona (incisivos,caninos y molares).

Hay gente que se sabe de memoria la alineación completa del "América" de 1978 y los cuates que se lo saben nacieron en el '79...

O que me dicen de los  que nos sabemos los porcentajes de bateo, de pases conectados en el Football Americano, de cuantos Grand Slams lleva Federer y cuantas amantes tiene Tiger ( ahora que parece que es mas importante su vida privada que su excelencia en el golf).Hay gente erudita en estos temas.Muchos de ellos, también trabajan en ventas.

Hoy reflexiono y pienso lo siguiente: Si somos capaces de aprendernos toda esta cantidad de estadísticas y números que nos ayudan en una plática de cantina para desquiciar a nuestro compañero de dominó, pero que no nos ayudan a vender un carajo, ¿no es justo entonces que al menos nos sepamos las estadísticas de nuestros clientes?

El éxito en ventas es una mezcla de amor por el juego, de meterle emoción, de arte y de ciencia, pero también, de manejo de números. Las estadísticas de nuestros clientes nos dan una fotografía muy clara de como somos como vendedores y a donde podemos llegar. Si mi porcentaje de bateo o de cierre es del 10%, mis posibilidades de mejorar son TODAS. Si cierro todo lo que me ponen enfrente, quizás es tiempo de pensar en crecer en otros mercados. De enseñarle a alguien más nuestra técnica. De empezar nuevos negocios con asociados a los cuales podamos transmitir nuestro conocimiento.

Si juegas melate o Lotería, tambien apuéstale al conocimiento de tus clientes.

Si pareces la enciclopedia ambulante del deporteísmo, ¿Por que no ser la Wiki"cliente"Pedia ambulante en cuanto al conocimiento profundo de la gente que te da de comer?

Es un juego de números y de estadística. pero sobre todo, de justicia y mínimo respeto para nuestra carrera en ventas y para nuestros grandes comunes denominadores: nuestros clientes.

Haz el exámen. ¿Cuánto te sacaste?.

Measure something!

Aureliano Garcia