CASOS PARA LA ARAÑA

Siempre me ha gustado esta frase, porque no tengo ni idea quien será la famosa araña, que al parecer, es la que pudiera resolver los casos difíciles. Me encantaría conocerla y plantearle dos o tres temitas que no puedo resolver, espero tener pronto el gusto de conocer a tan atinado y escurridizo personaje. Por eso, cuando nos enfrentamos a un caso difícil de resolver, coloquialmente se dice: "Tengo un caso para la araña". (Será "el hombre araña?..Sigo confundido.)

Y tengo uno que ni la mismísima araña se ha atrevido a resolver, porque es terriblemente intrincado. Además, el que voy a plantear es un problema que están viviendo muchos negocios en estos dias en México. El problema al que me referiré el dia de hoy, es la EXTORSION que están sufriendo las empresas por parte de grupos delictivos, quienes a cambio de fuertes sumas mensuales o semanales, garantizan "seguridad" al negocio mientras estos pagos se den en tiempo y forma. Hemos visto las consecuencias de no cumplir con "la cuota": Muerte de los dueños, incendio de los negocios, secuestros y demas atrocidades que llenan a diario los periódicos de nuestro país.

La pregunta es: ¿Debo anunciar mi negocio en lugares como "Sección Amarilla", en los catálogos que se reparten casa por casa cada semana, anunciando los negocios cercanos a la localidad donde vivimos, etc.? Y si nuestro negocio es el de congregar y anunciar a otras empresas en diferentes publicaciones comerciales...¿que debo hacer para que no se caigan las ventas de publicidad, debido al miedo de que los delincuentes usen mis guias para obtener teléfonos y direcciones de los negocios con potencial de atraco?

 Hay que ser muy frio y analizar varias cosas:

Si somos comerciantes, lo primero que debemos salvaguardar es nuestra vida y la de nuestros familiares. En un mundo perfecto, lo natural es ir a las autoriades y denunciar la extorsión. En el mundo real, sabemos que muchas de estas amenazas y robos son "avalados" por las autoridades que seguramente, llevan parte del botín. Riesgoso denunciarlos mientras no se asegure que la autoridad, en este caso, forma parte de "los buenos". Pero la opción legal y decente existe.

La segunda opción, es pagar la extorsión. Al menos por un tiempo, en el que seguramente se debe analizar cuales son nuestras opciones. Puede ser planear el cierre del negocio y cambio del mismo a otro lugar,movernos a otro giro o de plano, la búsqueda de nuevas oportunidades en otras industrias, quizás, en otras ciudades o si la cosa es grave, en otro pais. Es triste, pero es verdad.

Si somos empresas que vendemos espacios publicitarios en guias comerciales, es muy importante tener una estrategia de ventas diferenciada, basada en los beneficios de anunciarse y, sobre todo, que refuerce en la mente de los clientes (los negocios) que estamos interesados genuinamente en su seguridad.

La realidad es que los grupos de delincuentes no necesitan las guias comerciales para poder encontrar nuevos "clientes". Simplemente observan los negocios que les interesan, llegan y te extorsionan. No dudo que un porcentaje se vaya "by the book" , pero no es su fuente prioritaria de informacion. Si una empresa tiene miedo de anunciarse, seguramente en el corto plazo ya no tendrá que hacerlo, porque enfrentémoslo: en este mercado, si no te conocen, ya estás muerto sin necesidad de balas. Asi que la opción de saltarnos la Promocion de nuestro negocio, es un Hara Kiri empresarial al que casi nadie sobrevive.

Creo que hay una oportunidad de oro para las empresas que venden publicidad de reinventar su negocio.

Visualizo una sección amarilla dedicada a generar para sus clientes, sistemas de promoción en donde el uso de internet para obtener mas información del negocio sea la base de la estrategia. Es decir, anunciar los negocios en la versión escrita, pero realmente cobrar por la creación de páginas de internet para cada negocio, en donde el contacto sea via correo electrónico, o registrandose en el sitio. Quizás el teléfono se daría hasta tener un poco mas de certeza sobre quien es el cliente. Y como un valor agregado, proporcionar a los clientes de manera mensual, estadísticas de la página que les permitan saber quien esta entrando, para que, donde hace sus clicks, cuantos se registran etc. Necesitamos guias comerciales útiles pero tambien seguras. Es una excelente oportunidad la de cambiar la naturaleza de estos directorios comerciales, para convertirse en opciones de promoción que ofrrezcan versiones que eleven la seguridad del empresario y su negocio.

Asimismo, al hacer una presentación de venta de publicidad a un empresario con miedo de que usen estos datos para hacerle daño, será vital llevar un comparativo de los costos de oportunidad de anunciarse vs no anunciarse. Quizás si no me anuncio disminuya mi posibilidad de ser "marcado" por los delincuentes, pero estaré perdiendo la visión global de por qué se pone un negocio: Para que la gente lo conozca, hable de él y vaya a comprarnos nuestros productos o servicios. Hay un riesgo, como en todo negocio, y siempre será importante tener en mente los riesgos de no darnos a conocer en el mercado.

Definitivamente, es una venta difícil. Y tambien, unaa gran oportunidad de generar confianza en nuestros clientes y de vender fuertemente los beneficios de nuestro servicio. Las cosas van a mejorar tarde o temprano. Vivimos una etapa negra en terminos de paz social y seguridad. Pero no podemos estar siempre con miedo. La situación de amenaza es terrible y traumática. No quiero minimizar el hecho. Pero también hay que decidir rapidamente que hacer con nuestros negocios y tomar acciones.

Ahi está. Un caso "Para la araña". No hay respuestas fáciles ni absolutas. Solo hay ideas y convicciones, las cuáles determinaran el futuro de nuestros negocios. Como toda crisis, tiene un viso de oportunidad si sabemos ver mas allá de lo evidente.

Si alguno de mis queridos lectores tiene mas ideas, por favor, dejen sus comentarios. Solo asi podremos ayudar a que las cosas mejoren. Participando.

Buen inicio de semana!

Do something!

Aureliano García