¡CUIDADO!: NIÑOS NEGOCIANDO

¿Te gustaría ahorrar miles de dólares en cursos, libros, conferencias y coaching sobre negociación? Te desespera no saber como entrarle a una discusión en donde necesitas lograr acuerdos o beneficios a tu favor?...¿No sabes cual es la técnica apropiada para discutir con personas de diferente personalidad, temperamento, nivel jerárquico o clase social?

Sin faltarle al respeto a los eruditos del tema, como William Ury con sus libros Getting to Yes y Getting Past No; o los grandes maestros de Harvard que surgieron con el concepto de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),el cual habla sobre la importancia de tener siempre un "plan B" al negociar; y de verdad, sin ánimo de ofender al gran maestro Herb Cohen (negociador en empresas y experto en situaciones de rescate de rehenes) quien escribió "Negotiate This", una obra maestra en el ámbito de la negociación. Guardando todo el respeto posible a los anteriores, hoy comparto una teoría con ustedes: En mi opinión,los más grandes y natos maestros de la negociación son y serán ¡los niños!.

Y es que, al entablar una negociación con un niño, muchas de las veces perderemos irremediablemente. Y aun cuando creamos que hemos ganado, será solamente una de las batallas, más no la guerra; la realidad es que los niños no entienden de plazo y muchas de sus victorias se dan años después de haber empezado una negociación (¿Cuántos recibirán un nintendo WII este año, despues de haberlo pedido desde el 2007?...la batalla se gana, así sea dos años después).

He hablado sobre este tema en varios foros, dictando una conferencia a la que llamé "Secretos de Negociación: Lo que los niños no quieren que sepamos" y en ella sustento la teoría de que los niños son expertos negociadores en los siguientes puntos:

LOS NIÑOS:

1)Tienen altos niveles de expectativas. Un niño que quiere tres cosas (un juguete, un helado e ir al parque, por ejemplo), no va a pensar detenidamente si pide solo una y después la otra...tampoco se dice a sí mismo: " bueno, voy a hablar con los viejos y si logro quedarme con 2 de 3, me conformo". No, ¡los niños van por todo!; ellos no descansan hasta ver cumplidos TODOS sus deseos y objetivos.Sus expectativas son altas y se tiran a matar. Nada los detiene y las barreras mentales son prácticamente inexistentes.



2)Entienden el proceso de su organización. Los niños saben con quien negociar ligero y con quien soltar "la artillería pesada". Escogen bien sus peleas. Saben donde pueden ganar y donde la llevan de perder. Respetan los niveles jerárquicos de su familia pero no temen nunca el escalar las cosas hasta donde sea necesario. Si el Papá dice que no, irán con la mamá y si ambos padres complotean contra ellos, recurrirán sin dudarlo al alto mando: los abuelos. Se mueven en el organigrama familiar como peces en el agua y lo usan a su favor en todos los casos.

3)Para ellos el “NO”= Propuesta Inicial de Negociación. Un niño ESPERA que le digan que NO. Es más, si le dicen que SI a la primera seguro que hasta se estresan o se preocupan. El sabe que despues del no, empieza la negociación. Para ellos el NO solo significa: "cada vez estoy más cerca de conseguir lo que quiero". El NO es una palabra que no les inspira miedo, sino que los anima a presionar con mas fuerza para salirse con la suya.

4)Tenacidad y Persistencia. Un niño pide y exige que sus demandas se cumplan en el momento. Sin embargo, en caso contrario, no se desaniman fácilmente. Siempre habrá nuevas oportunidades para sacar a flote los temas que los motivan. Santa no les trajo lo que pidieron....OK, se lo pido a los Reyes, o al ratón de los dientes, o a quien se deje. Debido a que lo que más les sobra es tiempo,  no tienen prisa y saben que , si insisten lo suficiente y usan todas sus cartas inteligentemente, lograrán lo que quieren. No desisten, esa es la clave.

5)Han moldeado nuestro comportamiento. Después de aplicar los puntos arriba mencionados, los niños terminan por moldearnos a su gusto. Van adaptando su estilo de negociación de tal forma que cada vez es más sencillo para ellos el lograr acuerdos. Son capaces de ceder o hacer algo extra para lograr su objetivo ( ¿Si recojo mi cuarto, me dejas ir a la fiesta de Chuchita?) Al final, terminamos hechos a su modo de negociar y nos damos cuenta demasiado tarde. Conocen nuestros puntos débiles y nuestros puntos de inflexión. Se cuidan de moverse en rangos donde sus posibilidades de ganar sean maximizadas.

Les suena familiar?...seguramente todos hemos visto en acción este esquema super eficiente de negociación. Y puedo asegurarles que, cuando niños, todos lo usamos con gran éxito. El problema comienza cuando nos volvemos "adultos" y empezamos a negociar de manera "racional" y "profesional".

Empezamos a tener miedos, desconfianza, nos creemos nuestros propios mitos y llegamos a las negociaciones muchas veces derrotados antes de empezar. Nos da verguenza ser agresivos porque "¿qué van a decir de mi?" y ponemos  limitaciones a nuestros deseos para no pasar por ambiciosos. La madurez cronológica es fatal y dañina para nuestras capacidades como negociadores. Al pensar como niños y negociar como tal, asi tengamos 100 años, seguramente lograremos mejores resultados. Vale la pena intentarlo, porque los grandes negociadores usan estas técnicas de forma frecuente y con técnica depurada. Los ganadores son niños, vestidos de Armani pero con alma de "pepito" o "mafalda", según sea el caso.

El niño negociador está dentro de nosotros. Dejémoslo salir a jugar. No pasa de que nos llevemos dos o tres raspones, y en una de esas, nos llevaremos la grata sorpresa de que hemos negociado con mayor éxito que nunca en nuestra historia...desde que eramos niños.

Negotiate something! (Kid´s Style)

Aureliano García