13/1/09

D.R.I.V.E Un sistema para crear relaciones de por Vida



Que motiva a los clientes a comprar?...Por que hay clientes que se convierten en PREDICADORES de una marca y hay otros que con sus comentarios pueden destrozar una reputación comercial en semanas?....que mueve al mercado, que lo hace tan cambiante y mas que todo, que hace que un cliente se quede conmigo de por vida?

Definitivamente la respuesta total para estas preguntas nadie la puede tener con certeza y seguridad, pero algo que es obvio para el mercado, es que hay patrones de compra que se repiten en los clientes de todas las latitudes. Todos los clientes buscan ciertas cosas en comun, por diferentes que sean las culturas, las economias y los paises, hay temas que son universales:

- Los clientes quieren sentirse EXITOSOS al salir del establecimiento
- Los clientes quieren sentirse la persona MAS IMPORTANTE para el negocio
- Los clientes quieren mas VALOR por su dinero ( y estan dispuestos a pagar mas si perciben un mejor servicio, un buen show, un excelente trato)
- Los clientes quieren ser RECORDADOS Y MIMADOS después de cerrar la venta y por un periodo de tiempo interminable
- Los clientes buscan RELACIONES a largo plazo con las marcas a las que se asocian comercialmente.

Los anteriores son cinco puntos básicos, universales, del comportamiento del consumidor. No olvidemos la gran cantidad de informacion a la que los clientes estan expuestos en estos dias, esto los convierte en rápidos expertos sobre cualquier tema que llame su atención o cualquier producto que les parezca interesante o que satisfaga sus necesidades mas inmediatas.

Como logro tener clientes de por vida?....que puedo hacer para que mis clientes, una vez que crucen la puerta de mi negocio, sientan que ya no tienen necesidad de buscar mas?..sientan que han encontrado todo lo que necesitaban y un poco mas?...

Aplicar una Metodologia de sentido comun puede ser la solucion, y me permito sugerir este modelo que funciona de forma rapida, sencilla y eficiente en los negocios, en nuestros equipos de trabajo y , ¿por que no?, hasta en la vida personal. Lo he denominado el proceso D.R.I.V.E., un sencillo metodo para crear clientes de por vida.

EL PROCESO DRIVE SIGNIFICA:

D etalles
R azones
I nterés
V alor
E moción

D ETALLES.
Se dice que Dios y el diablo estan en los detalles. Los detalles son esos pequeños esfuerzos, las pequeñas diferencias que hacen de nuestro servicio algo diferenciado. Hablar por su nombre a los clientes, la rosa al lado del asiento del pasajero (Si vendes autos), el chocolate en la almohada (Hoteleria), la nota de agradecimiento (Aplica siempre), etc. Cuidar los detalles es cuidar tu futuro.

R AZONES
Entre más razones le de al cliente para quedarse conmigo, más facil sera convertirlo en un cliente predicador. ¿Cuantas razones le damos a nuestros clientes para preferirnos?..Cada vez que un cliente dice que no, debemos darle UNA RAZON MAS (1R+) para darse cuenta que su mejor opción somos nosotros. ¿Cuantas razones debo darle al cliente para decidirse por mi?: Muy fácil, ¡las que sean necesarias!. Empiecen su listado.

I NTERES

La clave de interesarnos por nuestros clientes, es que este interes debe ser GENUINO. El interes falso, solo por negocio, se detecta a kilómetros de distancia y se percibe como hipocresía. El interes real es estar AHÍ por ese cliente, preocuparnos por sus necesidades, pensar y sentir lo que el siente y piensa frente a nosotros.

V ALOR
Todos los dias oimos hablar de valor agregado. Por que AGREGAR el valor?..no deberiamos incluirlo al 100% desde el principio?...Incluyamos el valor desde el primer momento de verdad cn nuestro cliente, no le ocultemos cosas, no le demos algo extra si el nos da otra cosa (mas dinero, referidos, etc). Dar e incluir el valor nos traera como consecuencia un mejor negocio, no es necesario irlo agregando poco a poco, podemos darlo sin miedo al 100%, nunca se nos revertirá una estrategia basada en exceder lo que el cliente y el mercado espera de nosotros.

E MOCION

NADA VALE SI NO NOS EMOCIONA HACERLO O DECIRLO. Si vamos a decir o comunicar algo sin emocion, mejor mandar un Email y evitarnos la pena de pasar como mustios o como Loros. Cuantas veces nos atienden por telefono con voces que parecen de ultratumba, con scripts aprendidos de memoria, vacios, huecos?...terrible sensación, cierto?. La emoción al ofrecer nuestros servicios o productos, puede superar cualquier objeción. Que quede claro, la emoción mata la objeción. ¿Estas emocionado? O llegaste en automatico a tu trabajo el dia de hoy?

Ahí está. 5 puntos claros, sencillos y faciles de recordar. Aplicándolos uno a uno, dia tras dia, lograremos empezar a crear en nuestros clientes una conciencia de marca y de servicio diferenciado que será imposible de olvidar y muy difícil de comparar.

Are you ready to DRIVE??

Aureliano Garcia

11 comentarios:

Carlos Del Valle dijo...

Chief en definitiva uno de los mejores blogs has escrito! y me llega justo en el momento exacto, creo que e D.R.I.V.E como bien lo mencionas no solo aplica en las ventas sino en las relaciones personales y muchas otras áreas.

No es que sea plagio pero si me lo permites voy a utlizar gran parte de esta info en entrenamientos con las gerencias.

Como lo platicábamos el otro día, muchas de estas cosas las sabemos pero las olvidamos, o las pasamos por alto y cuando las lees dices "shiet por que no la aplique en cierta situación".

Nuevamente chief me quito el sombrero!

Excelente nota.!

Un abrazo!

k.marcela dijo...

are u ready to d.r.i.v.e????... buenisimo, mis favoritos son la d de los detalles y la e de emocion jiji.....yo siempre me emociono cuando va a entrar alguna niña o niño nuevo a bailar! jeje...y por lo mismo me encanta darles la bienvenida y todo, well...tambien hay que estar apasionado por lo que uno hace vdd =)... buen blog hermaniux, tqm saludosss!!!

k.marcela dijo...

ahhh y por cierto jaja olvide dcirte que me encanto la imagen del articulo ya hasta la tengo de display en mi msn jajaja.....no speed limit anymore... so cool!!

Anónimo dijo...

Genialmente detallado... interesante desde el inicio y con excelente mensaje. Gracias por compartir tus conocimientos!
Saludos mil...
Oyuky

Jorge Rodriguez dijo...

Muchas Gracias Aureliano por el permiso de impresion de "mover la cuna".

Y es todo un placer toparse con blogs como este y darse un "refresh mental"... y que compartas estos conocimentos.

Oye... que me conoces? parece que este articulo de D.R.I.V.E. lo hiciste directo hacia mi. Jajaja.

Ya que en muchas ocasiones olvidas aplicar todas las letras
y en este "mundo" de las ventas es importante.

Cuantos clientes no se me fueron por no hacer un "DRIVE" completo?

No quiero recordarlo...

Asi que tambien me quito el sombrero, por el articulo escrito. Y creo que si es posible hacer un "D.R.I.V.E." todos los dias.

Gracias por "la pedrada mental" que en muchas ocasiones necesitamos ese movimiento.

Yazmin Fdz dijo...

Muy buen sistema lo voy a pegar en mi consultorio, me gusta todo lo que dices ahi al menos yo soy de esas clientes quisquillosas ( mas de hace 10 meses a la fecha jajaja) que cuando algo me gusta lo recomiendo a todo el mundo pero de lo contrario olvidalo.
Y los detalles MUY importantes, lo mas insignificante te puede arruinar todo al menos para mi como cliente.

Deberías hacer el libro, esta muy bueno..

TAL
Yaz

Andrés Rivera dijo...

Gracias "Jefe" con este artículo ya te ganaste medio litro de cajeta envinada de mi vecina.

Mañana te lo voy a "plagiar" en mi junta de trabajo y, si funciona tienes el otro medio litro de cajeta (ó manjar dicen los Chilenos)

Si no funciona prometo recomendarte con todos mis amigos nerds y tetos para que te escriban y sufras

No speed limit anymore ¡

¡Chido¡

Andrés Rivera dijo...

Gracias "Jefe" con este artículo ya te ganaste medio litro de cajeta envinada de mi vecina.

Mañana te lo voy a "plagiar" en mi junta de trabajo y, si funciona tienes el otro medio litro de cajeta (ó manjar dicen los Chilenos)

Si no funciona prometo recomendarte con todos mis amigos nerds y tetos para que te escriban y sufras

No speed limit anymore ¡

¡Chido¡

Andrés Rivera dijo...

Gracias "Jefe" con este artículo ya te ganaste medio litro de cajeta envinada de mi vecina.

Mañana te lo voy a "plagiar" en mi junta de trabajo y, si funciona tienes el otro medio litro de cajeta (ó manjar dicen los Chilenos)

Si no funciona prometo recomendarte con todos mis amigos nerds y tetos para que te escriban y sufras

No speed limit anymore ¡

¡Chido¡

k.marcela dijo...

jajjajaja ke rollo con su nueva imagen del blogggggg jajajja....crazy. lo kiero baii

Gabby dijo...

Bueno aqui todo mundo ya se plagio el D.R.I.V.E!!! ja yo ni siquiera te pregunte pero ya lo envie a todos mis amigos.

Todo lo que nos compartes es excelente, pero este es de los mejores!

Siempre hay que aplicarlo, parece fácil pero solo la práctica no? y como dices, es para crear CLIENTES DE POR VIDA.

Gracias por tu amplio conocimiento y por compratirlo, que es lo más importante.

Saluditos!!